【營銷攻略】618,一場“蹭熱”促銷的線上狂歡運動
2020-06-08 08:52:53 閱讀(918)
每到“618”“818”“雙11”這類日子,淘寶、京東、蘇寧易購、國美Plus、亞馬遜等主流平臺都會相繼推出一系列的優惠政策,展開一場相親相愛相互蹭熱,你爭我奪彼此較勁的線上狂歡運動。其中淘寶和京東之間的你來我往最為激烈。
何為“蹭熱”?先來看兩組數據。
2019年“618”:京東累計下單金額2015億元; 淘寶天貓成交破億元,線下店客流暴漲135%,服飾成交突破10億元,快消品同比銷售增長378%。
2019年“雙11”:阿里巴巴旗下各平臺總交易額達到2684億元;京東累計下單金額也超過2044億元。
而“618”原是“京東618”,“雙11”原是“天貓雙11”。
所謂“蹭熱”,就是讓互聯網沒有專屬節日,你的節日就是我的節日,是全網的狂歡。于是“京東618”成了“618全球年中大促”,“天貓雙11”成了“雙11全網購物狂歡”。這不是一場消耗戰,而是一個“3贏1輸”的線上營銷策略,也是各企業可以靈活應用的營銷攻略。
“3贏”,自然是線上平臺、入駐商家和消費者。
對線上各平臺來說,一場線上集體狂歡運動能夠獲得一個良性的營銷閉環。首先各平臺對C端消費者制定一套吸引政策,比如滿減、紅包、補貼等;再對B端商家制定一套激勵政策,比如,對配合度高,折扣力度大的商品或店鋪給出流量和搜索扶持等。
好處1:給平臺忠實消費者送折扣福利,活躍老用戶;
好處2:吸引新的消費者對比優惠購買,增加用戶量;
好處3:為入駐商家促銷清倉,維護老駐戶;
好處4:通過蹭熱促銷,獲得一份可觀的利潤和一個漂亮的交易數據。
好處5:運用交易數據吸引更多用戶和商家,籌備下一場狂歡,形成完美閉環。
對入駐商家而言,這樣的線上狂歡多多益善,前有熱度吸引消費者,后有平臺扶持流量。配合狂歡就是一個清倉促銷,創造年度銷售記錄的完美選擇。
在消費者看來,各大平臺瘋狂促銷,目標都是自己的錢包。但細算下來,平臺也是絞盡腦汁迫商家讓利,走薄利多銷的路徑,讓單個消費者可以花比平時更少的錢買到相同的商品。
“1輸”,顯然是線下傳統企業。
一場線上的集體狂歡,會導致線下企業的銷售量在一段時間內持續下降。蹭熱促銷的主要作用是集中消費者的購買力,催化消費者的購物欲,讓消費者一段時間的購物需求在短時間內提前飽和。同時,線上狂歡的頻率也越來越高,在飽和期即將過去的時候,下一場線上狂歡又要來了,線下企業的局面會越來越難。
蹭熱促銷歸根究底還是一種節日營銷,和傳統節日的營銷策略在本質上是一致的,主打的依舊是感情牌。之所以能夠形成規模宏大的線上集體狂歡,是因為,互聯網是一切營銷策略的絕佳舞臺。既然“蹭熱”是各大主流平臺互拆“專屬節日”的策略,當然也可以作為破除線上策略的營銷攻略。
攻略一:打破線上專屬。
“蹭熱”促銷營造出了一種濃厚的線上專屬氛圍,在促銷期間,消費者會潛意識優先選擇線上購物。線下企業無法改變氛圍,只能打破消費者對線上專屬促銷的認知,加入“蹭熱”促銷的隊伍,告訴消費者,這是“全體商家年中大促”,不是線上專屬。
攻略二:搭建營銷舞臺。
搭建營銷舞臺就是布局線上渠道,需要根據企業情況進行渠道選擇。營銷舞臺的搭建無外乎“PC端+移動端+營銷工具”,缺什么就補什么。營銷體系不健全的企業,6月8日至21日期間,可以在萬商云集618活動頁面免費領取一個域名,不花錢用一年,PC端和移動端都適用。
攻略三:制定優惠政策。
為了烘托氛圍,擴大影響力,延長活動周期,各大平臺在優惠政策上下足了功夫。今年的京東“百萬京貼”政策,從5月21日持續到6月21日,分為預售期、專場期、高潮期和續售期,中間穿插直播、紅包、滿減等多種玩兒法。淘寶以幾乎相同的周期和模式,推出了同款優惠政策,讓眾多消費者難以分辨誰的優惠力度更大。
線上蹭熱是推出復雜的同款優惠政策來實現共贏。線下蹭熱則需要簡單直接的優惠政策,強調優惠同享,惠及親友,以此綁定客流,擴大營銷范圍。
攻略四:應用營銷工具。
線上主流平臺擁有高流量和高人氣,一舉一動都是傳播的素材,線下傳統企業要學會應用營銷工具,將優惠政策制作成傳播素材,形成傳播,才能讓營銷攻略產生效果。營銷工具,可以是搜索優化類的集客云銷,可以是社交獲客類的推小寶,也可以是付費推廣類的服務項目,種類不限,見效才是硬道理。
今年618又將是一場“蹭熱”促銷的線上狂歡運動,線下企業可以借助氛圍,合理采用攻略,結合線下優勢及時布局線上,嘗試打破艱難局面爭取共贏。
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